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本书从组织及战略、采购执行、供应商管理、风险管理及知识管理、绩效管理和质量管理六个方面，通过四十余个案例及每个案例后面的详细分析，对企业在采购过程中的各个方面进行了细致和透彻的讲解，是采购人员不可错过的实践指南。此外，销售人员也可以通过本书来了解采购方的普遍需求和处事原则，从而达到通过逆向思维实现营销的目的。
本书适合公司采购人员和销售人员阅读，同时也是希望了解供应商和采购商的企业战略人员以及管理或营销专业在校学生不可多得的一本优秀参考书。
前 言Preface
世界级的成功企业早已经将采购活动视为组织的核心竞争力之一。在波特（Michael Porter）创造的五力分析模型中，将供应商作为其中一个重要的力量。在质量管理中，采购管理和供应商质量管理也已经成为其中最重要的环节。采购和供应商管理流程在整个企业的流程体系中占有绝对重要的地位，作为供应链管理的一个主要环节，它与战略规划流程、客户管理流程、产品生命周期流程、运营支持流程一起，成为组织流程系统的五大支柱。
在这个流程中，组织或企业的采购需要建立一整套体系，包括维护与最终使用者的关系，有能力完全了解他们的需要。采购人员应该拥有对整个采购过程执行的管理，及负责交付所需产品和服务给最终客户。因此这些采购者的责任可延伸并超越狭义“购买”活
前
动，以确保已选定的供应商质量、成本、交付能力，采购的流程已
100%
经包括整合整体产品或服务、营运移转，且拥有适当与正确的洞察
言语
力，以持续符合客户需求。
采购活动的五个核心要素是组织及战略，其中包括①组织结构、采购战略、供应链整合及采购可持续性；②采购执行，其中包括需求分析、采购计划与库存管理、合同与价格管理及流程控制；③供应商管理，其中包括供应商选择、供应商绩效评估、供应商过程管理和供应商战略；④风险管理及知识管理，其中包括信息化、标准化、知识管理和风险管理⑤采购的绩效，其中包括采购绩效、分析与改进、激励与发展及采购增值。采购活动已经从“货比三家”————比价议价的传统采购手段———推进到长期合同、供应商管理的理念，以保障组织供应的长期质量稳定性和与供应商共同努力降低成本的可能性，在采购绩效评估上也由过去的降价目标、单纯的考核价格比较，转向采购对公司在价值、财务上的贡献值来体现。
多年来，一直想写一本面向采购与供应商的教科书，但市场上此类经典教科书已经不少了，对于采购和供应商管理的理论描述已经非常系统化，也非常清晰了，但如何在实践中应用，是我们始终
二供与求的博弈————采购管理案例+分析
需要面对的课题。采购面对的市场总是处于不断变化之中，实际的情况与教科书的理论往往需要有桥梁去连接。在这个背景下，作者将几十年工作中及在咨询过程中所遇到的案例总结出来，汇集成册，并加上自己的点评，希望能成为连接采购教科书与采购实际的一座桥梁。采购活动中的问题，可以分为两类，原则与技巧原则不可妥协；技巧可以不断提升，也提示读者从这两个方面剖析文中的案例。
如果认为这本书仅仅是写给采购人员看的，就有些曲解作者的本意了，作者做过技术，做过质量，做过企业管理者，更多的时间在做采购，也做过销售，反过来看销售对采购的研究只限于对其需求、满意度及客户体验的探讨，而对采购方的采购战略，战略采购方法，组织结构，采购过程，供应商选择流程及标准，很少有人给销售人员展示出来。孙子说“知己知彼，百战百胜不知彼而知己，一胜一负不知彼，不知己，每战必败”。波特的五力之一，供应商管理之研究也是企业家、战略家及管理者目标之一。
在此将《供与求的博弈———采购管理案例＋分析》献给采购人员和期望了解采购的销售人员，及希望了解供应商的战略家们。
需要说明的是，本书中几乎所有的案例都来自真实的事件，除了媒体公开报道的案例之外，其他案例中所有的企业名称及当事者名字则都是虚构的，时间、地点、数据也都经过改造。在作者过去培训中，曾经引用过一些案例，许多听众学员表示与自己所处的企业情况非常相似。所以读者千万不要对号入座。
为了阅读方便，一些英文的缩写及人名都放在附后的缩写表与人名表中，以便查阅。
王为人11
