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“人们为什么购买”1S“人们为什么购买”每名销售人员都必须知道的制胜法宝“人们为什么购买”这个问题比“我该如何进行销售”重要一千倍。等一下，不对，我说错了，应该是比“我该如何进行销售”重要一百万倍。哦，等一下，我又说错了，应该是比“我该如何进行销售”重要十亿倍那么多。好了，现在明白这个问题有多重要了吧？我刚刚用了三天的时间在工作室里与我那些客户的客户进行面谈，请教他们一个问题：“你们购买的原因是什么？”他们的回答可以说是包罗万象：普通常识、难得一闻的信息、被忽视的问题以及不可思议的机会等。各类公司在培训雇员“如何进行销售”上投入大把的时间和成堆的金钱，总是令我瞠目结舌，与此同时，在培训雇员时却完全不提“人们为什么购买”，不禁让我扼腕惋惜。其实，“人们为什么购买”才是要诀所在。你可能自以为知道人们为什么购买，却没有采取任何相关的行动。想要我拿出证据来吗？好吧，以下就是在对顾客为什么购买感到一头雾水的人身上会出现的早期信号。1.对方不同意你出的价格：2.你不得不给对方发投标书或者销售意向书：3.对方表示与其目前的供应商愉快：4.没人回你的电话；4.5你抱怨日前的经济形势不好。2销售红宝书如果你有以上问题，那么欢迎加入大家庭一和你有一样问题的人还是挺多的。下面列出的是人们购买的原因。这些原因是从各行各业的客户口中收集总结出来的。说明一下，各条的排列顺序不分前后，其重要程度相同。1.我喜欢和我打交道的销售人员。好好记住：就销售人员和客户之间的人际关系而言，喜欢是最重要的。有一次，我听到一名自称是销售专家的人说，“客户不必非得喜欢你才行，但是必须得信任你。”真是！你能想像一个公司的CEO在做出购买决定的时候说，“我信任那个家伙，但是我从心底里不喜欢他”吗？喜欢是信任的基础，有信任才会去购买，购买促进了关系。这不是生命的轮回，但这是销售周期的轮回。2.我了解我要实的是什么。3.我觉得给我供货的公司和该公司的销售人员之间是不同的。4.我觉得我购买的产品中蕴含了某种价值。5.我对和我打交道的销售人员有信心。6.我相信和我打交道的销售人员。7.我信任和我打交道的销售人员。8.与这个销售人员，我感到很舒服。9.我认为对方提供的产品可以满足我的需要。10.价格基本合理，但是未必是最低价。11.我觉得对方提供的产品或者服务可以提高我的生产力。12.我觉得对方提供的产品或者服务可以提高我的利润。“人们为什么购买”312.5我觉得对方有意通过帮助我把事业壮大来实现他的销售目标。对我来说，和我打交道的销售人员可以被看做是极富价值的资源。让你的思维活跃起来需要几个动因。如果你发现了此中的诀窍，销售就会变得轻而易举。现在就开始行动吧！“杰弗里，”你嘀咕道，“你倒是告诉我该怎么做呀！”好吧，请按照下面的方法去做：1.给你手上最好的6个客户打电话。2.邀请他们出来和你开个座谈会，谈谈怎样能够帮助他们发展壮大他们的事业。3.请他们吃一顿丰盛的大餐。4.告诉他们，你这里有些很有意义的问题想问他们，主要是关于怎样才能进一步加强你和他们之间的关系的问题，这大概要占用他们15~20分钟的时间。5.精心选择6个问题一6个围绕你如何可以满足他们的需要以及他们对供货方或者伙伴的期望的问题。6.把座谈会的整个过程录下来。最好是录像，录音也可以。然后把录下来的带子反复看或者听上100遍。我已经部分回答了人们为什么购买这个问题。但是，比人们为什么购买更重要的是你的客户为什么购买？怎么？你觉得对这个问题很有把握？想不想我给你泼点儿冷水呢？你甚至从没问过你的客户这个问题！这么显而易见的问题却总是被人们忽略，真是不可思议。
