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第一章魔力：在英国的推销糟透了在牛顿的爱荷华小城里，魔力公司举行的年度股东大会的气氛已经变得有些争吵了。当尼古拉斯·瑞恩面对来自满腹牢骚的股东们的令人日益恼火的问题时，一个念头闪过他的脑海：“我不会放弃的！”毕竞，他成为魔力公司的老总才几个月，这是他第一次主持年度股东大会。自1988年以来，公司每年的盈利都在下降，1992年公司亏损达3.154亿美元。毋庸置疑，股东们在拥挤的牛顿中学的大礼堂里感到很痛苦，他们开始批评公司的管理。正好在本月前，公司遭受了由于英国分公司的推销计划的严重错误而造成的困境和昂贵的赔偿。瑞恩凭着顽强的毅力开完了这个会议，以柔和的声音总结到：“今年的销售和盈利都将会很有希望得到改善。”一、彻底的失败1992年8月，道格电动吸尘器有限公司魔力英国子公司已经开始了一种旅行推销：凡是顾客在1993年1月底之前购买该公司产品的金额超过100英镑以上时，将获得两张到欧洲去的免费往返机票，而且到欧洲旅行的地点由顾客自己确定，超过250英镑将获得两张到纽约或者多伦多的免费往返机票。由于这一旅行推销，结果导致了顾客疯狂的购买吸尘器。顾客很快就意识到了机票的价值大大的超过了为了得到这些机票所购买的吸尘器所付出的代价，成千上万的英国人争抢着去购买，结果使道格电动吸尘器的库存都卖光了。在苏格兰的道格电动吸尘器工厂已经调整了他们的生产计划，由每周仅仅生产三天突然变为每周七天24小时全天进行生产。由于加班加点，给工人们也带来了加薪的好运。看似这是一个多么成功的推销！然而公司的老总却并未因此而感到快乐。道格电动吸尘器公司猜想，对这一推销做出反应的人数可能不会超过五万人，而且只有为数不多的人有资格获得免费的机票，但是道格电动吸尘器从来没有想到过会有20万人会对这一推销做出反应，而且这20万人都可以有资格获得免费的机票。该公司为此感受到了巨大的压力，想不到这一推销竟然创造了如此一个瓶颈：到四月中旬为止，仅仅有6000人获得机票进行了旅行，其他的人要么没有获得机票，要么没有获得自己要求日期的机票，或者等待了数月也没有消息。于是道格电动吸尘器公司开通了一部电话来处理顾客的投诉问题，每天打进来的顾客投诉电话将近2000个。顾客的投诉事件很快就传播开了，紧接着顾客就指控公司的推销行为纯属欺诈，纷纷要求赔款。究竟在多大的程度上值得我们用亏本的领导定价策略来作为推销策略？这一主题将在下面的问题专栏进行讨论。为了不至于进一步恶化和顾客的关系，魔力公司急派了一批人员来尽力解决这一问题。但是公司坦言不一定所有有资格的顾客都将获得免费的机票，这一错误的推销策略使魔力公司挨了当头一棒。在1993年第一季度该公司支付了由于这一推销所带来的额外的3000万美元的成本费用。最后因为这一推销所造成的总的成本费用超过了5000万美元，相当于英国道格电动吸尘2
