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随着我国加入世界贸易组织，金融、保险市场全面放开，保险管理将面临更严峻的挑战。保险业市场结构的变化、保险消费者需求的多样化和政府监管方式的转变，使保险公司不仅面临着来自同行业的竞争压力，而且面临着来自消费者、替代品提供者、潜在进入者等多方面的市场压力。同时，我国社会各项经济事业的发展又为保险业发展提供了巨大的市场空间。国内的保险公司从来没有像今天这样面临如此严峻的挑战和如此难得的机会。在这挑战和机会之中，越来越突显出保险营销地位的重要。本教材分准备篇、技巧篇、实战篇三大篇，系统、全面而又重点突出地阐述了保险营销的基本理论与实务；深入浅出地阐述了保险营销与推销的不同，点；分析了保险营销过程中的影响因素；按照市场营销理论，结合保险行业特点，诠释了保险营销市场的内涵。我们在编写本教材的过程中，紧贴保险业改革发展的进程，从学生“必需”、“够用”的知识角度组织教材内容，力求做到使学生学以致用。为此，在内容体系上，准备篇包含第1章保险营销概述，第2章保险营销市场，第3章保险营销管理；技巧篇安排了第4章保险营销环境分析，第5章保险需求与购买者行为分析，第6章保险竞争者分析，第7章保险市场细分与目标市场决策；实战篇设置了第8章保险营销渠道策略，第9章保险促销策略，第10章客户管理与客户沟通。具体编写分工如下：李星华：第1章、第10章；吕晓荣：第7章、第9章；李海宁：第4章、第5章；陈超惠：第2章、第6章；唐红祥：第3章、第8章。全书由李星华与吕晓荣主编，由李星华负责总纂。本书在编写过程中，参考、借鉴并引用了有关保险营销、市场营销等方面相关书籍及学术杂志发表的研究成果，特此说明，并表示感谢。限于作者理论水平和实践经验，本书难免有疏漏或错误之处，恳请读者批评指正。编者2004年6月目录准备篇第1章保险营销概述…1☐学习目标…1.1保险营销概述21.2保险营销的原则71.3保险营销的主体、客体和对象8口本章小结17☐课堂讨论题17口复习思考题17第2章保险营销市场18182.1保险营销市场概述…192.2保险营销市场需求的基本形态…262.3国际国内保险营销市场…28☐本章小结…36课堂讨论题3636第3章保险营销管理37373.1保险营销管理概述…...............383.2保险营销管理的内容…413.3保险营销计划与控制…52☐本章小结…5960
