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重点在于问的方式。做好提问式行销也很简单，知道以什么样的方式问什么内容即可。提问式行销需要遵循以下几个关键步骤：①发现客户存在的问题。②分析这些问题的大小。③帮助客户下决心解决存在的问题。④建立对解决方案的认识。⑤建立解决问题的标准。⑥辅导客户选择解决方案。⑦客户成交。在提问式行销中最为人称道的可能要数SPIN提问式销售。SPIN提问式销售其实就是情景(Sceneuational)、问题(Problem)、暗示(Implication)、需要回报(Need-Payoff)四个英语词组的首位字母合成词，SPIN提问式行销最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说行销人员应充分运用发问的技巧，利用情景性问题（Situation Questions)来建立客户的资料库。问情景性问题可以了解客户可能存在的不满和问题，客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题，只有借由问客户合适的问题才能探寻到客户存在娜些困难，然后才能把自己产品的功能、优点推介给客户。难题性问题(Problems Questions)就是针对客户现在的困难和不满而提的问题。在销售中，你所提的难题性问题越多，客户对自己的困难和不满就会越强烈，就越有(可能购买新的产品。隐喻性问题（Implication Questions)使客户了解隐藏性需求的重要性与急迫性，让客户产生明确的需求，让客户想象一下现有问题将带来的后果，只有这样，客户才会觉得问题已经非常急迫，才会想着去解决问题。如此，客户的隐藏需求就会转化成明显需求，也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品。解决性问题(To Solve problems)的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这对客户来说是最有价值的问题。这类问题会让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益，引起购买欲望和冲动，最终达到成交的目的。问问题的好处无处不在，潜能大师安东尼·罗宾说，问问题有三种神奇功效：第一，问问题能立即扭转一个人的意愿，进而影响其内心的感受；第二，问问题能使我们重新注意所忽视的事情；第三，问问题可以发掘出可用的资源。难怪有人说，成功如此简单，就是问正确的问题。向自已提一些好的问题，可以帮助自己朝着正确的方向思考，帮助自已专注于最重要的事情上。向别人问一些好的问题，可以了解他们的想法、感受、困惑或是难题。对于销售而言，问问题的好处更是显而易见的，问问题可以引导与客户谈话的方向，发掘客户的潜在需求，增强自己的说服力和影响力等等。
