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名录第1章商务谈判的概念与原则…12.3.2商务谈判后的管理…38◇关键术语1.1商务谈判的特征与评价标准…1◇复习思考题…391.1.1谈判与谈判学…◇案例与训练1.1.2谈判的概念及特征…41.1.3商务谈判的概念及特征…5第3章商务谈判的筹划与准备…441.1.4商务谈判的价值评价标准…53.1商务谈判的信息准备…441.2商务谈判的原则与方法…73.1.1信息收集的内容…4512.1商务谈判的原则…73.1.2信息收集的途径…481.2.2商务淡判的方法…143.1.3信息收集的方法1.3商务谈判的形式与过程…163.2谈判的可行性研究与方案制订…5213.1商务谈判的基本要素…163.2.1谈判环境的分析…5313.2商务谈判的主要类型…163.2.2谈判对手的分析…5313.3商务谈判的一般过程…193.2.3谈判者的自我评估…55◇关键术语…223.2.4成本与效益分析…55◇复习思考题…223.2.5商务谈判方案及其执行◇案例与训练23计划…56第2章商务谈判的组织与管理…283.3谈判的物质条件准备…583.3.1谈判地点的选择…582.1商务谈判人员的素质要求…283.3.2谈判场景的布置602.1.1政治素质要求…283.3.3食宿安排…622.1.2业务能力要求…293.4模拟谈判…622.1.3心理素质要求…303.4.1模拟谈判的作用…632.2商务谈判班子的构成…323.4.2模拟谈判假设条件的2.2.1商务谈判班子的组织构成…32拟定…642.2.2商务谈判班子的业务构成…333.4.3模拟谈判人员的选择…642.2.3商务谈判班子成员的性格3.4.4模拟谈判的方法…64构成…343.4.5模拟谈判的总结…652.2.4商务谈判的智囊团组织…35◇关键术语2.3商务谈判的管理…35◇复习思考题…662.3.1商务谈判过程中的管理…36◇案例与训练…66目录第4章商务谈判的策略5.4.1电话沟通的准备…1125.4.2打电话的技巧1134.1开局阶段的谈判策略5.4.3接电话的技巧…1134.1.1谈判气氛的建立…705.5网络沟通1154.1.2确定谈判议程…715.5.1网络沟通的优势与不足…1154.2报价阶段的谈判策略…25.5.2电子邮件的礼仪和技巧…11642.1报价的原则…725.5.3即时通信的沟通技巧…11942.2报价的方式…73◇关键术语…1224.2.3报价的策略…75◇复习思考题12342.4应价的处理及其策略…77◇案例与训练…1244.3磋商阶段的谈判策略…784.3.1让步的策略…78第6章推销谈判的沟通技巧…1294.3.2迫使对方让步的策略…816.1推销的内涵和特征…1294.3.3阻止对方进攻的策略…846.1.1推销的内涵…1294.4谈判僵局处理的策略…866.1.2现代推销活动的特征…1304.4.1僵局形成原因的分析…876.1.3推销的一般程序…13144.2处理僵局的策略…876.2推销洽谈的方法和技巧1324.5结束阶段的谈判策略6.2.1提示法…1324.5.1谈判结束阶段的主要标志…896.2.2演示法…1354.5.2促成缔约的策略6.3处理顾客异议的原则和技巧…1364.5.3谈判的收尾工作…916.3.1正确对待顾客异议…136◇关键术语…936.3.2顾客异议的类型137◇复习思考题…936.3.3处理顾客异议的方法与◇案例与训练技巧…139第5章商务谈判的沟通技巧…1026.4成交信号与成交技巧1456.4.1顾客的成交信号1455.1有效的口头表述1026.4.2成交的方法和技巧…1465.1.1谈判过程中的陈述技巧…102◇关键术语1515.1.2谈判过程中的提问技巧…104◇复习思考题1515.1.3谈判过程中的应答技巧…106◇案例与训练1515.2倾听…1085.2.1听的功能与效果108第7章国际商务谈判15652.2有效倾听的障碍10971国际商务谈判原理…1575.2.3有效倾听的要则…1097.1.1国际谈判与国内谈判的5.3谈判过程中的非语言沟通…110共性特征…1575.3.1非语言沟通的作用1107.1.2国际谈判与国内谈判的5.3.2人体语言技巧…110区别…1575.4电话沟通…112
