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商务谈判的基本概念“博弈”，也叫“对策”。所谓“非零和博弈”是相对于“零和博弈”(1+[-1]=0)而言。对谈判来说，“非零和博弈”的原则，应始终贯穿于全过程。一场成功的谈判，每一方都是胜者。第二，它同时含有“”与“冲突”两种成分。任何一方的谈判者都想达成一个满足自己利益的协议，这是所以要进行谈判的原因。为了达成协议，参与谈判的各方均须具备某一程度的性。缺乏性，双方就坐不到一起来。但是，为了使自身的需要能获得较大的满足，参与谈判的各方势必处于利害冲突的对抗状态。否则，谈判就没有必要。因此，任何一种谈判均含有一定程度的与一定程度的冲突。第三，它是“互惠”的，但并非均等的。“互惠”是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。“非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投入、产出的目标基础不同，包括双方的策略技巧各不相同。(三)商务谈判的概念1.商务谈判的定义商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。任何一项协议，都是因为各方利益不同才产生达成协议的愿望。在商品交易谈判中，买主和卖主对商品和货币都喜欢，但偏爱的对象却不同。卖主对货币的兴趣超过他对商品的兴3商务谈判与沟通技巧趣，买主则相反，于是，交易就这样达成了。商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外，还有它自身的特点：第一，商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；第二，商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。第三，商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。商务谈判不是瓜分剩余利益，更不是为了打倒对方。谈判也是一种，必须追求共同利益，才能使双方都得利。2.商务谈判的类别商务谈判的类别，按谈判性质划分可分为：意向性谈判，实务性谈判，决定性谈判等三种；按谈判主题划分可分为：单一型谈判，统筹型谈判等两种：按谈判内容划分可分为：谈判，商品供求谈判，技术引进与转让谈判等三种。(1)意向性谈判意向性谈判，是指双方派出一般人员，在约定的时间、地点所进行的先期探询性谈判。主要是就双方买卖交易的有关信息、行情、各自的意愿、交易的规模方向、条件等进行4
