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立金银行培训教材编写委员会主编：陈立金副主编：云晓晨马翠微编写成员：索利张的用赵辉白彭江建伟唐李丹严硕翟丽前言成就优秀的银行客户经理要做个让客户刮目相看，颇为受人尊重的优秀客户经理。立金银行培训中心团队了各家银行的总行专家，我们经常在一起研究，碰到过各类的贷款。很多贷款结构复杂，设计精妙，就像艺术品一样让人记忆深刻。我们愿意将贷款的设计要点给大家作一个总结，与大家分享贷款的智慧。精通贷款是一个成熟客户经理必经的阶段。贷款远比流动资金贷款更加锻炼客户经理。怎样做好贷款呢？第一，跑重点渠道。贷款的营销与流动资金贷款截然不同，流动资金贷款由企业自行决定，而贷款一定涉及，必须获得政府相关部门批准，而且涉及新场地的使用等，因此一定要和各类政府部门打交道。客户经理要从众多贷款中择优筛选，一定要全面掌握本地新情况，与本地发展改革委、招商局、金融工作办公室等部门保持密切对接，这些部门掌握着本地重大的信息。我们要率先掌握第一手有关资料，确定一批重点优质，为贷款营销打下坚实的基础。第二，要精雕细琢。做好营销的前期准备，贷款的营销需要做大量艰苦细致的工作。拿到手，其他相关手续的完备还有大量的工作要做。客户经理专人盯、跑政府、跑企业完善手续，还要与上级行法律、授信审批部门积极有效地对接。对材料及相关细节精雕细琢，以提高上报材料的完整率、准确率，确保上报的质量，为营销成功铺好路、架好桥。贷款涉及较多的法律问题，合同文本复杂，需要客户经理精心准备，完成一个贷款非常锻炼人。第三，设计授信方案。要认真了解的融资结构、现金流特点，了解客户需求；要彻底搞清楚“中嵌人什么银行产品更加合适”，根据需要，能够有能力设计个性化的金融服务方案。优质的贷款，是各家银行
