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序言客户联盟的好处这本书是为经营者而写的。这是一本关于“如何做”的教科书，书内还包括了正确理解这一话题所必需的理论要素。阅读此书使从业者能够设计出与自己选定的客户和供应商之间的战略伙伴关系方案和实施计划。说它是“战略性的”，是因为伙伴关系在确保价值链的两端都得到连续的利润保障方面是非常有力的手段，因此这种伙伴关系也就成了一个公司战略不可或缺的组成部分。说“选定的”，是因为不是每个客户或供应商都能成为战略伙伴。正如我们将会看到的那样，对确保成功来说，至关重要的资源和承担的义务规定着这样的原则：即使是那些最富有的公司，在同一时间内也只能处理很少几项伙伴关系计划。大部分公司可以把很多伙伴关系长期维持下来，不过，这是一个把资源准备好到时候用于最佳时机的问题。一家公司可以与其供应商和客户同时存在战略伙伴关系。通过伙伴关系（这种关系必须达到一定的标准才行)所产生的主要好处有以下几项：■当供应方左右市场，或容易出现季节性和其他波动，或时常受到供应中断的制约时，确保在市场上得到不间断的供应。■与供应商产生较少的竞争摩擦，因为他们对所供应的公司、公司的具体产品和服务的需要有更多的了解。当考惠到公司与其客户之间的关系时，也适用同样的原则。■对那些因受引诱想改变合伙关系的客户和供应商，增加他们退出的难度。战略伙伴关系不可能完全阻止这种改变，只是使其变得更加困难而已。2>大客户带来大商机■增加竞争者进入的难度，使竞争者进入本公司的客户或供应商基地变得更加困难。正如我们将会看到的那样，在同一个产品市场上，与同一个客户或供应商没有容纳两个战略伙伴的余地。因此，战略伙伴关系，也有先下手为强的优势。■对已经建立了伙伴关系的供应商和客户来说，降低他们的新产品和服务的进入难度。■降低业务往来费用，因为结构合理的伙伴关系能够降低，有时可以消除公司间昂贵的业务往来费用。■有更多的获利机会，因为两个伙伴密切就更有可能产生协同能量，而这种能量能够变成盈利行动。于是这种行动就变成了一种联合约定，而不是像一般的买方一卖方关系那样由一方向另一方提出建议。■有更大的获利稳定性，因为在战略伙伴关系内部比在外部对未来心里感到更有把握。图3.2是显示用来建立战略伙伴关系的一张蓝图。依据这一模块设计，本书的内容分成三部分。在这一部分里，我们将审视在大多数情况下向大多数公司开放的关于一般销售战略的理论概念，详尽阐述如何选择最适当的理论概念的思想。在第一章，将对“自由度”(Dgrees of Freedom)即公司面对的三大战略选择进行探讨，并对限制公司行动自由的因素进行分析。第二章，“真正的竞争差异”(Real Competitive Differential),内容包括关于商业优势本质的理论概念，更重要的是，增加了如何把这种理论变为行动的实践内容。第三章对战略伙伴关系进行了详细审视，并对各类商业伙伴关系的不同之处进行了说明。第二部分各章论述的是关于伙伴关系战略的内部规划方面的问题，使提出的计划达到“可行”的程度，对有希望成为伙伴者进行联系并提出建议。第四章讨论的是建立伙伴关系为什么必须在内部得到同意和如何得到同意。在第五章我们会看到对可能的合伙者进行选择的过程。第六章将详细讲述作为成功联盟基础的战略伙伴关系计划的概念和具体操作情况。
