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前言“80/20法剥”是商业领域一个通行的基本法则。它告诉我们，80%的回报来自于20%的投入。在这一法则得到广泛传播之前，很多企业认为自己所有的客户都同样重要，并且等同对待。实际上，如果企业花80%的精力服务于能够带来最多利润的20%客户，那么企业资源就能够得到更优的配置，盈利水平也会大幅提高。在此，我们重申这一法则，目的是要提醒大家，要想取得最好的销售业绩，就要发现销售的成功秘诀一—抓住大客户。当今社会市场竞争日趋激烈，已经有越来越多的企业注意到了大客户营销对企业发展的重要性，甚至可以说，大客户营销时代已经到来。尽管大客户掌控着更多可供利用的资源和巨大的消贵潜力，能给企业带来更多的利益，尽管几乎所有的企业都已经认识到了大客户的重要性，但与大客户的也有着比普通客户更艰难的困境，大客户销售之路必定是充满困难和挫折的。这些困难和挫折往往困惑着销售人员，进而影响企业的运行效率，导致其现实收益与期望值之间出现较大的偏差。比如：在销售过程中，如何才能准确定位大客户，怎样做到抓住客户内心需求，如何将大客户资源转化为商业价值，如何成功约见大客户，如何与大客户搞好人际关系，要掌握哪些大客户谈判技巧，如何让大客户为企业持续销售，实现客户资源利用的最大化，等等。以上这些问题都是时常困扰销售人员，阻碍企业进一步扩大市场的难PDG情缀实战与技巧培训一题。可以说，解决了这些问题，销售员的销售业绩就能实现质的提升，企业的利润也能获得大幅增长。而我们编写本书的目的就是为了帮你解决这些问题，或者为你解决相关问题提供必要的参考。本书采用了很多经典的经济学原理和理论、心理学知识和一线销售员的大客户销售案例，综合阐述了关于大客户销售的诸多问题，其中不乏一些常人很难关注到的细节问题。另外，在文章架构上，本书采用了情景实战、理论解析以及技巧点睛的模式。我们相信，在阅读本书之后，你会对大客户销售有一个系统而全面的了解，同时也能解决很多与大客户销售相关的问题，实现与大客户畅通无阻的交流，最终赢得大客户的信赖，为企业争取更多的经济效益。销售是一个充满机遇与挑战的行业，有着巨大的魅力，从大客户手里拿到订单无疑是这种魅力的一种终极体现。我们表心希望本书能给有志于销售事业的你指明一条通向成功的路，最终帮你实现自己的人生价值和职业目标。届时你也许会发现，你原来可以过上比之前好十倍的生活！2PDG
