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前言商战如战场！任何一个企业都试图有效地开发客户，并以最高的效率在市场竞争中立于不败之地。但是，由于各方面的原因，我们的客户开发处于一个不断开发，而不断流失的恶性循环中。因此，如何有效地开发客户并留住客户，成为很多企业的当务之急。现代市场竞争的本质是企业之间的竞争，而企业竞争的本质在于赢得客户，因为企业的生存和发展都依存于客户。客户是所有企业利润的直接来源，开发客户贯穿于企业生存发展的全过程。一个企业在生产经营中采取的所有措施，无论是改善经营管理，或提高产品质量，还是树立良好的服务意识，或降低产品的成本，目的都是在激烈的市场竞争中赢得客户的认可，进而实现自身发展目标。现在的市场是卖方的市场，仅仅依靠优质的产品和服务去开发客户，而没有有效的宣传，是远远不够的。“酒香不怕巷子深”的说法越来越不适合现代市场经济。在很大程度上可以说，开发客户的成败，直接决定着企业的存亡。既然如此，那么如何才能高效地开发客户呢？老子说：“授人以鱼，不如授人以渔。”只要能掌握开发客户的渠道，再结合企业自身的实际情况加以灵活运用，相信你不仅仅能开发客户，而且会留住客户。寻找客户是开发客户的起点，只有找到恰当的客户，清楚他们的需求，才有可能顺利地进行销售的其他过程。在寻找客户时，不能大海捞针般地盲目，而应该目的明确，方法得当。一般来说，开发客户的渠道包括：逐户访问，连锁介绍、名人介绍、会议寻找和广告开拓等等。使用何客种渠道开发客户因人而异。本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户一般常用的渠道，并详细讲述了如何将促销、广告、公关和小智慧四种渠道用于客户的开发。总体而言，本书通俗渠易懂，故事诱人，并配有实战借鉴意义的案例。我们相信：实用才能适用，适用才能实效。一句良言可使人终身受益，一本好书可改变人的命运，衷心地希望有志于销售事业，正从事销售事业的朋友能够从本书中得到一些启发和帮助。编者2005年11月
