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前言在富人客户开发问题上，传统的80/20规则已不再适用，很多时候仅仅最大的5个客户就占了一名顾问全部业务的95%。财富的集中从社会学意义上讲也许并不是一件好事，但从银行的角度来看，占据经济蛋糕最顶层的少数富人对银行的业务开展却有特别的意义。银行也许已意识到了这些富人客户的重要性，它们可能也基于良好的意愿采取了一些行动，但这些行动的效果如何呢？这些举措打动了客户的心吗？银行是否真正地聆听过富人客户的心声？银行又是否认真地了解过富人客户？本书专门针对零售银行的富人客户开发问题，阐述了在获得和维护富人客户的过程中，顾问(财富顾问)可以采纳的一系列行之有效的举措。要获得富人客户，首先就要了解他们。谁是今天的富人客户？他们最关心什么？他们有什么忧虑？他们有哪些愿望？要想获得富人客户的资产，第一步是赢得他们的“心”，真正地打动他们。其次，在富人客户开发过程中还要进行有目的的筛选和甄别，找出对银行最为重要的超级富人客户，本书介绍了一个11步筛选程序。另外，富人客户开发还要借助各种外部力量，比如组建团队、利用最新的技术资源，甚至可以让现有的客户成为自己的“宣传大使”，不花一分钱或花最少的钱实现显著的业务成果。最后，本书让一些成零售银行富人客户开发功的财富管理人士现身说法，讲述了富人客户开发中已得到实践检验的最佳实务，并给出了成功开发富人客户的五步流程、衡量成功的三个标准，同时对一些关键问题作了解答。目前国内市场在富人客户开发方面尚缺乏一套成熟的做法和系统化的业务操作，本书旨在借鉴美国的经验，读者从中一定能获得不少财富管理灵感。阅读时不要拘泥于具体的财富数字，重点关注本书的分析方法和财富管理技巧。
