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序一让平凡的人做出不平凡的业绩一出路在标准化营销工作能否标准化，取决于我们对营销到底是科学还是艺术的认识。长期以来，我们更多地把营销当作一种艺术，认为经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些营销精英不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英打出一片天地。所以营销经理们总是千方百计地从各种渠道挖掘精英。遗憾的是，营销精英们的跳槽频率极高，管理起来难度也很大。精英销售体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。优秀企业总是注意发掘营销中的规律并加以科学化，例如，业务员拜访多少家客户或怎样送货才能提高效率？研究表明，按顺时针方向行走可以提高效率。因为在内地，顺时针行走可以减少过马路闯红灯的机会，可以减少等待时间，可以降低事故概率。优秀企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩，关键在于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这三项工作。这些是支持平凡的人做出不平凡业绩的支持平台。标准化是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效手段。标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深人细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的经验与教训编制而成的。它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成的损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就能尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。工业品销售领域的客户关系非常复杂，销售人员可发挥的空间比传统的消费品更广阔。但无论产品是什么，消费者是谁，都能找到一套标准流程化和可重复操作的销售方法。本书以“销售流程六步骤”，对销售人员的工作内容定量化、步骤化、标准化，以条理清楚、连贯一致的销售技巧完成每次销售拜访。这种可复制的销售方法，无疑对从事销售管理或一线销售工作的销售人员有很好的帮助。向大家推荐这本书的另一个原因是：本书作者有十几年的跨国公司营销管理和实战经验，大量的营销案例讨论和大客户销售实战经验的分享，实战实用，读起来让人身临其境，不知不觉中受到启发，相信大家读完后也会有跟我同样的感觉。《销售与市场》副总编、高级研究员
