热门文档
- 2022-09-18 20:22:00 中国人为什么看不起中国人 张鸣
- 2023-04-19 15:04:26 《千家妙方 上册 1982年》(李文亮等编)
- 2023-10-13 17:09:40 楚辞 中华传统诗词经典 可复制-李山-9787101097528
- 2022-09-18 20:22:00 中国兵法之起源 编委会
- 2022-11-24 16:17:09 《性体验与性爱心理》尤里-谢尔巴特赫
- 2022-11-24 16:17:09 《性爱健康指南》石四维编著
- 2023-10-13 17:09:40 超速学习：我这样做，一个月学会素描，一年学会四种语言，完成MIT四年课程-斯科特·扬著，林慈敏译-9789861755533
- 2022-09-18 19:48:57 心理催眠术 迈克尔.赫普,温迪.德雷顿著
- 2023-10-13 17:09:40 初中诗词格律读本 可复制-周建忠 徐乃为 王业强编著-9787101121704
- 2023-10-13 17:09:40 曾国藩家书 中华经典藏书(升级版)可复制-檀作文译注-9787101115482
- 2023-01-11 15:23:39 孔子学院传播研究_刘程 安然著_9787516112922
- 2022-09-18 19:48:57 成功创业72绝招 艾凡著
1、本文档共计 265 页，下载后文档不带www.pdfdz.com水印，支持完整阅读内容。
2、古籍基本都为PDF扫描版，所以文档不支持编辑功能，即不支持文档内文字的复制粘贴。
3、当您付费下载文档后，您只拥有了使用权限，并不意味着购买了版权，文档只能用于自身使用，不得用于其他商业用途（如 [转卖]进行直接盈利或[编辑后售卖]进行间接盈利）。
4、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。
5、如文档内容存在违规，或者侵犯商业秘密、侵犯著作权等，请点击“违规举报”。
2、古籍基本都为PDF扫描版，所以文档不支持编辑功能，即不支持文档内文字的复制粘贴。
3、当您付费下载文档后，您只拥有了使用权限，并不意味着购买了版权，文档只能用于自身使用，不得用于其他商业用途（如 [转卖]进行直接盈利或[编辑后售卖]进行间接盈利）。
4、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。
5、如文档内容存在违规，或者侵犯商业秘密、侵犯著作权等，请点击“违规举报”。
做大单：59招搞定大客户采购的格力空调售后服务很好，可以优先考虑他们的产品。于是，采购员B又来到了格力空调售卖处。销售人员：哟，张工，你好，你好。客户B:(笑笑不语)。销售人员：上个星期那批产品用了感觉怎么样？客户B:恩，还好。销售人员：对我们的服务还满意吗？客户B:呵呵，听说你们新进了批货，是格力变频空调，市场反映很好。上次的，你们售后服务人员的热情给我们经理留下了很深的印象。所以公司这次装修想换一批空调，就派我过来先考察下，销售人员：对啊，这款变颜空调采用最新的技术既环保又省电，非常适合公司用…客户B:价格、售后服务怎么样，有没有什么优惠啊？销售人员：（倒茶）你坐下来我们慢慢商量，你也是我们的老客户了，这次我们可以给你们最低折扣一7折。客户B:在月底之前，我们就要空调能正常运转，你们的货量、发货速度赶得上吗？销售人员：100多台空调是有些困难，不过我可以私下给你们些方便，优先发你们的货物。客户B:你们有专门的技术人员上门安装吗？空调运转出现问题你们有专业的售后服务团队吗？销售人员：这个你放心，我们格力的售后服务是行业里最好的。（销售人员看了看手表)中午了，一起吃个饭吧，以后还要兄弟多多照顾啊。客户B:互相帮助啊！又一笔大订单落实了。案例分析在茫茫的客户群中，如何慧眼辨识你的大客户呢？从上面的两个情景案例中，我们可以看到客户A代表了小客户，整个购买过程非常简单，20分钟就将空调运回家。而客户B代表了大客户，他与供应商已经建立了良好的关系，并且购买过程非常繁琐，包括价格优惠、发货速度、上门维修和售后服务等。从客户A中我们可以了解到，小客户的典型特征：●小客户订单金额比较小，作决定非常快。●小客户经常说：“不要告诉我你的产品质量多好、品牌多好、服务多好，老板说了，哪一家公司价格低，就和哪一家公司。”可见小客户的交易模式相对比较简单，把这个模式打一个比喻来讲，就像你今天走进一家超市买一瓶矿泉水，假设是农夫山泉，你会发现小超市一瓶矿泉水标价1块5毛钱，而在大超市只要花8毛钱，贵了7毛钱。问题来了，大部分消费者是当场作决定，还是为了几毛钱，愿意多走20分钟的路去大超市？各位思考一下，相信大多数消费者应该是当场作决定，所以你发现小客户作决定非常快。你拿完矿泉水后去结账处，付钱给收银员，在你付钱时，你会不会刻意关心收钱的这个阿姨或者小姐，长得漂不漂亮？脸上有多少青春痘？相信没有太多人会关注。走出超市，拿出矿泉水一喝，突然大呼上当，农夫山泉的广告是，农夫山泉有点甜。结果它甜还是不甜？医学证明，这个里面绝不含蔗糖，也就是它没有甜的成分。这个时候，大部分的消费者会不会刻意在乎真实感受跟广告宣传有差异？应该没有人去刻意关注。从上面的例子我们看到，小客户作决定非常快，对价格非常敏感，对卖水的人关注度不大，对售后服务关注度非常小，总而言之，小客户的交易模式相对大客户比较简单。而大客户跟小客户之间有很大的差异，从客户B中，我们看到大客户的典型特●大客户的组织机构非常复杂，你有可能先搞点采购，再搞点技术，再搞点评估小组，再搞点分管领导，有些特大的，还要搞点设计院，甚至在这里面还要搞点所谓的全国专家委员会，所以你会发现，在这种类型的组织价格非常复杂。●“上次的，你们售后服务人员的热情给我们经理留下了很深的印象。所以公司这次装修想换一批空调，就派我过来先考察下。”●“价格、售后服务怎么样，有没有什么优惠？”大客户语言/行为特殊性典型特征“上次对你们的产品很满意，所以公司这次有意向再次选择与你们合购买频繁作。”“这次重点是需要采购7万台大单生意居多或单次采购数量大发电设备机器……”“你们的付款方式是什么？我们要求空运有问题吗？”要求多对供应商的选择严格“到货周期是多久，何时能到货？”“你们有专业的技术人员队伍支持吗？这批产品，我们的工人需要专业的培训。”售后服务是采购的关对产品的售后服务很键流程“你们的售后服务保障怎么样？有专业重视的售后服务队伍吗？”第“这样大的采购很麻烦，对供应商章的选择也很严格，给我们的工作带来很看重与供应商的长远建立长期的关系多挑战。这次跟你们的很愉悦，我发展们公司想建立长期的关系。”表1-1大客户特殊属性是大客
