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前言本书将提供对当今服务业者所遇到的众多关键性问题的解答。如咨询业者、会计师、律师以及财务、房地产、、教育训练、工程和广告专业服务的提供者，他们每天都在面对许多问题。其中最大的问题是“如何争取利润丰厚、潜力无穷的新客户，使我不必像忙碌的推销员，只依靠耗资巨大的广告或折扣等手段就能达成开发业务的目标？”而本书即将解答这个问题。我们所处的时代是一个专业服务日益受到重视的时代，不过，服务业者所面对的竞争也从未像现在这么激烈。赢利的压力使得规模无论大小的公司都不得不采取新的思考方式。在21世纪，服务业要生存、赢利与发展，其关键有三点：第一个关键点：要能明确地拟定业务发展的优先次序。这个主题涉及如何在前景市场中确立和他人一比高低的基础。也就是说，在满足客户需求时，你是以产品取胜，技术优势取胜，还是以提供解决问题的对策见长？你想不想纠正浪费成本与精力的作业方式，而采用真正有效的做法？第二个关键点：建立一套有别于同行业竞争者且比他们更高明的技巧。如果你不思进取，难免会有无米可炊的时侯。第三个关健点：你是否想要或有能力在前景市场中打败你的竟争对手？促销方法一直推陈出新，表明服务业者不新面临必须出人头地的压力。你所拟定的对策是否有利于创造较好的业绩？你是否在不断改进作业方式？你是否能发挥所有资源的最大效率？例如，你的笔记本、笔、电话等是否放在最方便取用的位置？你的电脑及软件能不能充分支持你的工作？或者说你对它们的现状是否已满足了？电脑及网络是20世纪最具革命性的发明，任何愿花钱买一套电脑和激光打印机的公司，都能快速归纳分析出最佳客户的特征，建立功能强大且易于使用的资料库软件，并以套装的档案处理众多的客户文件、出版通讯、制作卡片等。进一步说，善用电脑者能充分利用电子行销技术，举行电子商务说明会，利用种种维护和强化客户关系的后续作业系统，大大提升竞争力。为了协助你达到赢利成长的目标，本书提出的“客户中心业务法”，是从业者拟定客户开发计划的指南。这套业务法历经无数精明、实事求是、且富于挑战精神的专业人士的严格试验。实践证明，这是一套能助你生意兴隆的业务行销法则。本书强调“前景”的概念，使忙碌的专业人士将有限的时间、旧有的关系和各种资源引向争取潜力市场中最具价值的新客户，使你的资源能发挥最大作用。“前景”概念的建立有赖于你的经验累积，是从对前景市场高潜力客户的服务中获得的。前景概念也使你得以在“舒适区”中作业，也就是让你以最有生产力、最自信和最直接的方式，进行专业运作。在“舒适区”中，专业人员能从容不追地以最有效率的方法、以精炼的语言和技巧，向客户提出最佳解决方案，成功达成业务目标。传统业务方法大多强调把某种服务卖给客户，而客户中心业务法则提供潜在客户改善他的营运或管理方式。因此，专业人士得以把与客户间的讨论层次从推销提升到提供以价值为重的解决方案，充分满足潜在客户的需求。这是一种比较优越的业务法。客户中心业务法能让忙碌的专业人士充分发挥时间、才能和经验的效力，以发掘、促销、服务并且满足潜在市场中目标客户的需求。本书将指导业务人员敲开潜在客户的大门，顺利实现与决策者的约咨询及服访；同时也教会业务人员事前计划的方法，以及在顺利争取到约访后如何有效进行新业务的面谈。成功的服务业者的目标是：针对前景市场中潜在客户的急迫需求，如何开拓业务提出并促销高价值感的解央方案。要达成这一目标，你必须了解关键所在：成功的因素是什么？客户的利益因素何在？客户中心业务法能否成功，取决于一个重要的问题：客户如果接受我的服务，可以获得什么大多数潜在客户不愿和服务业的业务人员约见，因为业务人员在面谈时大多数是在推销本公司的服务，而没有真正关注客户的难题及他们的期望，这无异于是在浪费客户的时间及业务人员本身的机会。本书认为，建立新客户最因难的是：如何找到愿意和业务人员见面的潜在客
